Comment un investisseur étranger peut bénéficier des réseaux turcs ?

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Inane Gurbuz, dirigeant d’Azkan Group France et coach professionnel en Management Turc, vous partage l’extrait « comment un investisseur étranger peut bénéficier des réseaux turcs ? » de son ouvrage « Travailler et Négocier en Turquie » :

Un même individu peut appartenir à plusieurs réseaux à la fois. Le croquis, ci-après, présente, les principaux cercles d’influence les plus répandus en Turquie.Et, en règle générale, un Turc sera lié à vie à ces cercles d’influences : son avenir, sa carrière professionnelle et sa réputation en dépendent

Dans le cadre de l’ouverture d’une filiale, d’une usine, mise en place d’une équipe : tout simplement, en recrutant principalement des candidats issus d’un même milieu. Vu que toutes ces personnes se connaissent entre elles, elles se doivent d’être performantes, investies, impliquées : une vraie dynamique mais attention aux excès (voir la section « Limites des réseaux »).

 

Lors d’une négociation : il faut se faire recommander par un membre éminent. En général, ils ont le même profil : âgé, souvent cité et apprécié par leurs pairs comme « référant ». Afin de les détecter, il suffit de passer énormément de temps avec vos contacts turcs : en l’occurrence, plusieurs rencontres pour boire le thé pour discuter de tout et de rien. D’un point de vue occidental, cette accumulation de rencontres sera considérée comme une perte de temps évidente. Mais à terme, ils vous convieront à rencontrer, pour la forme, le « grand frère » du réseau. S’il s’avère que vous êtes sur la même longueur d’ondes, il pourra vous ouvrir son carnet d’adresses et vous sponsoriser dans votre conquête du marché turc.

 

Comment un investisseur étranger peut bénéficier des réseaux turcs ? Les points essentiels à respecter

  • Les limites du système

 

Profiter des avantages d’un groupement a forcément une contrepartie. En l’occurrence, vos confrères en attendront autant de vous.

 

  • Une loyauté irréprochable : Si un service vous est demandé, vous vous devez de jouer le jeu. Une fin de non-recevoir peut être fatale. C’est pourquoi, même si vous estimez ne pas être capable, vous devez tenter malgré tout et montrer que vous avez été de bonne intention (voir aussi la section « Le non-dit en cas d’échec : les Turcs ne savent pas dire Non »). S’il s’avère que vous n’êtes pas fiable, vos camarades vous solliciteront moins souvent et en retour, vous ne pourrez plus compter sur eux : le revers de la médaille.
  • Une disponibilité sans faille: une invitation ? une sollicitation pour prendre le thé ? un appel inattendu ? Vous devez répondre présent ! Bien évidemment, nous avons tous nos priorités au quotidien. Et dans ce cas précis, il faudra donner des arguments solides, surtout si la sollicitation provient d’un grand frère apprécié et reconnu par tous.
  • L’effet domino : lorsque vous êtes trop impliqué dans un réseau, à terme, cela peut vous nuire. Arrivé à un certain âge, vous vous rendrez compte que votre vie se résume à un groupement de personnes : vos enfants fréquentent les mêmes écoles, clubs de sport, vos collègues sont des amis indirects, vos épouses se côtoient régulièrement, le week-end, vous vous revoyez en famille…  Vous êtes lié à vie à ce système ! Que vous soyez issu d’une confrérie, d’un groupe d’anciens élèves ou toute autre appartenance… Vous êtes au courant des secrets des uns et des autres, et idem, ils connaissent vos confidences. Vous ne pouvez plus vous détacher d’eux, la solidarité du groupe prend le dessus sur l’individu à vos risques et périls.
La suite de ce texte est disponible dans notre ouvrage « Travailler et Négocier en Turquie ».
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