Recrutement d’un Country Sales Manager en Turquie pour Encres DUBUIT
Trouver un bon commercial n’est jamais une tâche particulièrement simple.
Trouver un Country Sales Manager qui connaît le marché local, possède une expérience pertinente dans le secteur concerné et soit capable de représenter un fabricant international en Turquie constitue un défi encore plus spécifique.
C’est précisément la mission de recrutement pour laquelle Azkan Group a accompagné Encres DUBUIT en Turquie.
Encres DUBUIT avait besoin de recruter un Country Sales Manager en Turquie.
Azkan Group a pris en charge localement le processus de recrutement et identifié les profils correspondant aux exigences du poste.
Le client : Encres DUBUIT
Client : Encres DUBUIT
Pays : France
Secteur : Encres industrielles / Impression industrielle
Poste recruté : Country Sales Manager
Localisation : Turquie
Service fourni par Azkan Group : Recrutement en Turquie
Encres DUBUIT est une entreprise industrielle française spécialisée dans le développement, la fabrication et la commercialisation d’encres techniques destinées aux applications industrielles et graphiques.
L’entreprise a développé une expertise dans plusieurs technologies d’impression, notamment la sérigraphie, la tampographie et l’impression numérique.
Ses solutions sont utilisées dans différentes applications et différents secteurs industriels, notamment l’emballage, l’électronique grand public, l’automobile ainsi que d’autres applications techniques.
Pour une entreprise disposant d’activités et de partenaires à l’international, développer un marché comme la Turquie ne consiste pas simplement à vendre des produits depuis le siège.
Il faut également pouvoir compter sur la bonne personne localement.
Le défi : trouver le bon Country Sales Manager en Turquie
Encres DUBUIT recherchait un Country Sales Manager pour le marché turc.
Pour ce type de poste, trouver simplement une personne dont le CV comporte le titre « Sales Manager » n’est évidemment pas suffisant.
Un Country Sales Manager doit comprendre son marché, communiquer efficacement avec les clients et partenaires, développer de nouvelles opportunités commerciales et représenter l’entreprise localement.
Pour une entreprise industrielle proposant des produits techniques, une difficulté supplémentaire s’ajoute.
Le candidat doit également être à l’aise avec la vente de produits et de solutions dans un environnement industriel B2B.
Le nombre de candidats réellement pertinents s’en trouve considérablement réduit.
Recruter en Turquie ne consiste pas simplement à trouver des CV
Lorsqu’une entreprise internationale recrute en Turquie depuis la France, l’Allemagne, le Royaume-Uni ou les États-Unis, il est relativement facile de trouver des CV en ligne.
La véritable difficulté consiste à trouver le bon profil.
Un processus de recrutement doit permettre de répondre à plusieurs questions.
Cette personne possède-t-elle réellement l’expérience commerciale recherchée ?
Le candidat connaît-il la vente dans un environnement industriel ?
A-t-il déjà travaillé avec des distributeurs ou directement avec des clients ?
Est-il capable de développer un marché plutôt que de simplement gérer un portefeuille de clients existants ?
Ses prétentions salariales sont-elles réalistes ?
Est-il réellement intéressé par cette opportunité ?
Et enfin :
Confierions-nous à cette personne la représentation de l’entreprise en Turquie ?
Cette dernière question est particulièrement importante lorsqu’il s’agit de recruter un Country Sales Manager.
La solution apportée par Azkan Group
Azkan Group a pris en charge le recrutement du Country Sales Manager en Turquie pour Encres DUBUIT.
L’objectif n’était pas d’envoyer un grand nombre de CV.
Il s’agissait d’identifier les candidats correspondant réellement aux exigences du poste et aux spécificités du marché turc.
Une mission de recrutement de cette nature peut notamment comprendre :
- la compréhension de l’activité et des produits du client ;
- la définition du profil recherché ;
- l’analyse du marché des candidats en Turquie ;
- l’identification de profils potentiels ;
- l’approche directe et la chasse de têtes ;
- l’analyse des CV ;
- les entretiens avec les candidats ;
- l’évaluation de leur parcours professionnel ;
- les discussions concernant les prétentions salariales ;
- l’évaluation de leur motivation ;
- la présentation au client des candidats les plus pertinents.
Encres DUBUIT pouvait ainsi concentrer son temps sur des candidats ayant déjà été identifiés comme potentiellement adaptés au poste.
Pourquoi le recrutement d’un Country Sales Manager en Turquie est particulier
Un Country Sales Manager constitue souvent l’un des premiers recrutements stratégiques réalisés par une entreprise internationale lorsqu’elle souhaite développer un nouveau marché.
Ce collaborateur peut devenir le véritable visage de l’entreprise en Turquie.
Il peut être amené à développer des relations avec les clients, les distributeurs et les partenaires commerciaux, tout en fournissant au siège des informations précieuses sur la réalité du marché turc.
Choisir la mauvaise personne peut donc coûter cher.
Et pas uniquement en termes de salaire.
Un mauvais recrutement peut entraîner une perte de temps, des opportunités commerciales manquées et, finalement, l’obligation de recommencer entièrement le processus de recrutement.
C’est pourquoi nous considérons que le recrutement d’un Country Sales Manager nécessite une approche différente de celle utilisée pour un poste plus standardisé.
L’importance de la connaissance du marché local
La rémunération constitue un bon exemple.
Un responsable RH basé en France peut recevoir les candidatures de trois personnes à Istanbul présentant des prétentions salariales très différentes.
Laquelle est réaliste ?
Peut-être que le salaire le plus élevé est justifié parce que le candidat dispose exactement du réseau et des contacts recherchés dans le secteur.
Peut-être que ce n’est pas le cas.
À l’inverse, le candidat ayant les prétentions les plus faibles n’a peut-être simplement pas correctement évalué le niveau de responsabilité du poste.
Une base de données salariale peut fournir certaines indications.
Mais elle ne remplace pas les échanges directs avec des candidats qui travaillent réellement sur le marché turc.
C’est précisément dans ce contexte que la connaissance locale du recrutement prend toute son importance.
Recruter dans un environnement technique et industriel
Encres DUBUIT évolue dans un environnement industriel spécialisé.
Ses encres techniques sont utilisées pour différentes technologies et applications d’impression.
Vendre ce type de produits est très différent de la commercialisation d’un produit de consommation standard.
Un profil commercial doit être capable de communiquer avec une clientèle professionnelle et industrielle et de développer des relations B2B sur le long terme.
Dans le cadre d’un recrutement industriel, nous accordons donc une attention particulière à l’environnement professionnel dans lequel le candidat a réellement évolué, plutôt que de nous limiter à l’intitulé de ses précédents postes.
Deux personnes peuvent toutes les deux porter le titre de « Sales Manager » tout en possédant des expériences professionnelles complètement différentes.
Ce que nous avons retenu de ce recrutement
La mission réalisée pour Encres DUBUIT illustre un point essentiel concernant le recrutement en Turquie :
L’intitulé d’un poste, à lui seul, ne permet pas de déterminer si une personne est réellement le bon candidat.
Pour les fonctions commerciales à responsabilité, l’environnement dans lequel le candidat a travaillé est particulièrement important.
Une entreprise recherchant un Country Sales Manager doit donc commencer par définir son véritable objectif avant de lancer la recherche.
Avons-nous besoin d’une personne capable de gérer des distributeurs existants ?
Devons-nous trouver de nouveaux distributeurs ?
Avons-nous besoin de développer la vente directe ?
S’agit-il de vente technique ?
De développement commercial ?
De gestion de grands comptes ?
Avons-nous besoin d’une personne capable de construire pratiquement de zéro notre activité sur le marché turc ?
Les réponses à ces questions modifient complètement le profil du candidat recherché.
Comment recruter un Country Sales Manager en Turquie ?
Pour une entreprise internationale, le processus de recrutement devrait normalement commencer par une définition précise de la mission commerciale.
L’intitulé « Country Sales Manager Turkey » n’est pas suffisant.
Le recruteur doit notamment comprendre :
- les produits ou services commercialisés ;
- les clients ciblés ;
- les activités déjà existantes en Turquie ;
- le modèle de distribution ;
- les déplacements professionnels prévus ;
- le niveau de connaissances techniques requis ;
- les langues nécessaires ;
- le niveau d’autonomie attendu ;
- le rattachement hiérarchique ;
- la rémunération ;
- la structure du bonus ;
- les objectifs associés au poste.
Ce n’est qu’après avoir compris ces différents éléments qu’il devient réellement pertinent de commencer la recherche de candidats.
Faut-il faire appel à un cabinet de recrutement local en Turquie ?
Pour certains postes, une entreprise internationale peut parfaitement recruter directement.
Pour des profils plus spécifiques, faire appel à un partenaire de recrutement en Turquie peut toutefois considérablement faciliter le processus.
C’est notamment le cas lorsque le siège connaît peu le marché turc des candidats, les niveaux de rémunération locaux ou les pratiques de recrutement en Turquie.
Un partenaire local peut également être particulièrement utile pour effectuer une recherche directe.
Le meilleur candidat pour un poste de Country Sales Manager n’est pas nécessairement en recherche active d’un nouvel emploi.
Il peut déjà travailler pour une autre entreprise.
Dans ce cas, publier simplement une offre d’emploi n’est pas toujours suffisant.
Le processus de recrutement peut nécessiter d’identifier directement les profils pertinents et de les approcher individuellement.
Recrutement de Sales Managers et Country Managers en Turquie
Le recrutement réalisé pour Encres DUBUIT constitue un exemple des fonctions commerciales pour lesquelles Azkan Group peut accompagner les entreprises internationales souhaitant développer leurs activités en Turquie.
Selon le client et son secteur d’activité, ces recrutements peuvent notamment concerner les postes suivants :
- Country Managers
- Country Sales Managers
- Sales Directors
- Sales Managers
- Business Development Managers
- Key Account Managers
- Technical Sales Managers
- Regional Sales Managers
- Export Sales Managers
- Distributor Managers
La stratégie de recherche dépend naturellement du secteur d’activité et du niveau de responsabilité du poste.
De la France vers la Turquie : accompagner les entreprises françaises dans leurs recrutements locaux
Pour une entreprise française qui développe ses activités en Turquie, un recrutement peut rapidement soulever des questions très concrètes.
Quel salaire devons-nous proposer ?
Devons-nous prévoir un bonus ?
Le candidat s’attend-il à bénéficier d’une voiture de fonction ?
Quels avantages sont habituellement proposés pour ce niveau de responsabilité ?
Quelle marge de négociation devons-nous prévoir ?
Quel est le préavis du candidat auprès de son employeur actuel ?
Il peut être difficile de répondre précisément à ces questions depuis la France sans disposer d’une bonne connaissance du contexte local.
Notre rôle en tant que partenaire de recrutement ne consiste donc pas simplement à identifier des candidats.
Il consiste également à aider notre client à comprendre le marché et les pratiques de recrutement en Turquie tout au long du processus.
Un recrutement réussi ne consiste pas à envoyer 30 CV
Nous ne pensons pas que la qualité d’un cabinet de recrutement doive être mesurée au nombre de CV envoyés au client.
Envoyer 30 CV est relativement facile.
Identifier les quelques personnes qui correspondent réellement au poste est beaucoup plus utile.
Pour le recrutement d’un Country Sales Manager, l’objectif consiste donc d’abord à comprendre l’activité du client, puis à identifier les personnes capables d’exercer concrètement cette fonction en Turquie.
C’est l’approche qui a été retenue pour le projet de recrutement d’Encres DUBUIT.
Besoin de recruter un Country Sales Manager en Turquie ?
Azkan Group accompagne les entreprises internationales dans l’identification et le recrutement de collaborateurs en Turquie, notamment pour des fonctions commerciales, managériales, techniques et spécialisées.
Nos services de recrutement peuvent notamment comprendre :
- la recherche de candidats ;
- la chasse de têtes ;
- la présélection et l’analyse des CV ;
- les entretiens avec les candidats ;
- les discussions concernant les prétentions salariales ;
- la préparation d’une sélection de candidats ;
- l’accompagnement du processus de recrutement ;
- l’assistance lors de la préparation et de la négociation de l’offre d’emploi.
Lorsqu’une entreprise internationale identifie le bon candidat mais ne dispose pas de sa propre structure juridique pour l’employer en Turquie, Azkan Group peut également proposer une solution de portage salarial en Turquie (Employer of Record – EOR).
Le même partenaire local peut ainsi accompagner les différentes étapes du processus :
Recrutement → Sélection du candidat → Négociation salariale → Offre d’emploi → Portage salarial → Paie → Accompagnement RH
Pour les entreprises internationales qui développent leurs activités en Turquie, l’objectif est simple : trouver d’abord la bonne personne, puis rendre son recrutement et son emploi local aussi simples que possible.
